WLmm||撰稿 少做即鹿无虞之事，多兴事半功倍之举。旺季，帮助企业斩获高于行业增速数倍的成绩，淡季，扶持企业获取其他平台难以捕捉的订单。作为一个平台，价值想必在此。 上半年增速比行业平均水平高出3倍，实现整体增长41%的苏宁空调，正成为美的、海尔、海信科龙、格力等众多空调巨头们值得信赖的平台。 这源自2018中国暖通空调产业发展峰会上，苏宁易购空调公司总裁王振伟分享的一张PPT： cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">得益苏宁三件法宝 空调企业“旺季高增长淡季不愁卖” 双十一妥了 空调厂商在苏宁平台的表现 上半年，美的集团实现空调收入638.70亿元，同比增长27.70%，在苏宁平台同比增长51%；青岛海尔实现空调收入191.90亿元，同比增长17.60%，在苏宁平台同比增长19.30%；海信科龙实现空调收入96.50亿元，同比增长13.18%，在苏宁平台同比增长35.20%；特别倚重代理商的格力电器，在苏宁平台同样取得了旗鼓相当的成绩，在苏宁平台同比增长36.50%。 这张引发业内热议的PPT，简单明了地向众人展示了苏宁助力空调企业取得高于行业增速的成绩，有些企业如美的实现了翻倍、海信科龙斩获了三倍的增速。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">得益苏宁三件法宝 空调企业“旺季高增长淡季不愁卖” 双十一妥了 苏宁易购空调公司总裁王振伟分析市场 在给品牌企业带来巨大红利的同时，苏宁易购空调也实现了同比增长41.36%的成绩。而产业在线以及侧重消费端的另两家专业机构数据显示，上半年空调行业整体增长在10%-20%之间，苏宁易购空调半年增长超行业3倍。 有人说这是因为上半年空调是销售旺季，所有空调企业的业绩都会水涨船高，下半年才是检验平台真正实力的时候。 这种担心，有其合理的一面。 从第三季度开始，空调行业进入淡季，很多品牌都提前感受到“卖不出货”的紧张，甚至多了几分“大企业消化库存突发价格战”的恐慌。产业在线也不断有库存警示：截止到4月底，空调行业总库存为3941万套；7月份单月数据，空调库存量863.3 万台，同比增加20.0%。 不断增多的库存，持续走淡的行情，让不少业内人士开始看衰空调买卖，但正如前文，这恰恰是卖家“择优”的开始。在笔者看来，苏宁空调在上半年能取得超行业3倍的增速，并非一日之功，也不是短时间政策的强刺激就能实现的，与其一直坚持在做的三点息息相关： 其一，智慧零售释放巨擘力量 上半年苏宁空调的增长，与其不断探索O2O模式，利用线上线下融合，开展精准营销有关。比如内生方面，整合易购金融、体育、文创等8大产业会员，形成会员互通，使得苏宁生态的流量充分挖掘，空调板块今年更是借势世界杯年，联合众多品牌大玩足球营销，确保流量充足；外部方面，与行业平台巩固流量方面合作。值得一提的是，在今年大热的社交电商和内容电商领域，苏宁拼购快速布局、抢占风口。今年818期间，苏宁拼购和头号买家两款产品强势崛起，成为线上流量收割利器。 虽然线上多渠道引流，不断拓展新入口，是苏宁空调增长的一个重要因素，但最为核心的，还是这两年来张近东董事长一直在强调的智慧零售开始发力，苏宁现有8000家都带有互联网属性的各类型门店线上线下融合加速，出现了全面互通相互配合发展的良性趋势，也成为苏宁易购快速转型的基础。 比如四六级蓝海市场，苏宁上半年新开的1200家零售云店率先发力，管理规范、标准统一、类目齐全的零售云店铺迅速在四六级市场找到爆破点，下半年，零售云店将达3000家，影响到行业格局。此外，苏宁与大润发、欧尚的跨界合作让苏宁线下消费场景布局更加完善。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">得益苏宁三件法宝 空调企业“旺季高增长淡季不愁卖” 双十一妥了 智慧零售释放巨擘力量 这些都为空调高增长提供了契机，而随着智慧零售这一巨擘更高效威力的持续释放，空调淡季销售不再淡，将成为现实。 其二，趋势预见及时而且准确 作为中间商，渠道到底该起到怎样的作用？苏宁一直看得很透。比如与品牌商的对接，就是给品牌商带来现实的效应。所以，2018上半年，海尔、美的、海信、西门子、格力等头部品牌在苏宁全渠道均保持50%以上销量增长。就空调业而言，上述数据显示，美的、海尔、海信科龙等都取得了不俗的增长。 好业绩的背后，有苏宁自身的努力，也有其对行业的思考和提前布局。 比如在暖通空调产业发展峰会上，对于暖通空调行业的未来，无论是上游制造企业还是渠道平台方、或是行业研究领域，均认同一个必然趋势——健康、智能。 但苏宁空调早就有布局，比如在健康领域，今年2月28日，苏宁召开净肺工程发布会，引领全行业联合启动“净肺工程”。联合中国家用电器研究院、广东省室内环境卫生行业协会，共同发布健康空调标准，中国第一份最具行业权威性的健康空调规范出炉；联合海信、美的、格力、海尔等共同开发健康空调，开展C2B定制；下游消费端斥巨资给予消费补贴，以普及室内空气健康的消费意识。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">得益苏宁三件法宝 空调企业“旺季高增长淡季不愁卖” 双十一妥了 净肺工程 半年统计，苏宁针对健康空调产品、新风等健康品类专项补贴，最高单笔补贴达千元，累计补贴2.6亿元约40万套；联合厂家、收旧机构，共同补贴以旧换新，累计补贴1.9亿，累计补贴43万套。在双线终端，普及健康星标标识，令消费者一眼辨别真正的健康机型。 这些缩影，让品牌商和消费者共同感受到了苏宁空调的积极。 其三，售后服务让人无可挑剔 帮助品牌商，只是渠道的一个职能，如何让消费者顺利购买到产品后享受到愉快的体验，是苏宁另一职能的重要体现，也是践行“服务是苏宁唯一的产品”的具象，当然也是苏宁空调能够取得高增长的重要原因之一。 上世纪90年代，苏宁就已在服务上着力发展，成立了一支300人的送货、安装、维修一体化的服务队伍。正如苏宁自己说的：我们销售的上亿台空调都是自己一台一台安装出来的。所以当今年夏天东北高温的时候，苏宁空调安装工驰援东北市场成为圈内佳话。 针对服务，苏宁主动式改进越来越多。比如提出“30365”服务承诺，在消费者购买带有“30天包退、365天包换”标示商品时，如商品出现质量问题，可根据鉴定单自收货次日起享受30天内退货、365天内换货的服务。 比如针对空调行业被爆出乱收费现象，苏宁对空调维修服务费用实行明码标价，消费者可以在苏宁易购网站帮客栏目中查询到价格表单。目的是让消费者明明白白消费，轻轻松松体验。 这样深入到细节的服务还有很多很多，所以业内一直有苏宁空调服务标准就是行业标准的说法，想想不无道理。 结语：聪明的企业都会在寒冷的冬季修炼内功，淡季是挑战也是机遇，更是行业优胜劣汰的好时机。即将到来的双11，将成为苏宁空调淡季练兵的一个好机会。凭借这三件法宝的共振，苏宁空调有望为“淡季不淡”开一个好头。