核心产品的销售数据和主营业务的增长速度是企业发展的晴雨表，也直接反映出消费者对品牌商和产品的信赖度，用户愿意买单才是商业活动运行的根本动力。 近日，家电上市企业纷纷披露了年报数据，从主要家电上市企业的半年报数据来看，都交出了靓丽的成绩单，不仅企业营收都维持了两位数的增长，甚至格力电器和苏宁易购同比增速达到了30%以上，可喜可贺。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">空调行业双十一野望，如何持续上演“苏宁速度”？ 图：2018年上半年主要家电上市企业年报数据 另一项数据维度体现在“家电三大件”的空调产品上：除了海信科龙，美的集团、格力电器、青岛海尔空调产品的营收同比增长速度超过了整体营收增速，成为带动家电企业增长的重要引擎。从销售渠道方面，家电企业取得高速增长的重要支撑来自苏宁，这些家电企业在苏宁的销售同比增长远高于同行业。品牌商和零售商两相呼应，纷纷创造了不俗的业绩，产业飘红理所应当。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">空调行业双十一野望，如何持续上演“苏宁速度”？ 图：今年上半年空调产品的增长情况 再有一组数据整体反映出今年上半年空调产品的增长情况。据产业在线、中怡康、奥维的统计数据显示，上半年行业整体增长在10-20%之间，这个数据远高于年初的预测。而作为领跑行业的渠道，上半年苏宁空调整体增长41%，3倍于市场增长。在增长结构方面，线上增长85%，线下增长21%；一二线城市空调消费增速稳中趋缓增长34%，四六级市场则表现亮眼，同比增速达62%，完全符合紧抓一二线城市换代升级，落地渠道下沉释放农村市场的大趋势。数据不会说谎，透过以上数据可以得出一个结论：家电企业增长看空调，空调销量增速看苏宁。 全渠道立体营销，苏宁持续增长的内生动力 空调产品的季节属性比较强，销量受季节影响较大。释放了高温暑天带来的消费张力之后，空调Q3的刚性需求随之减少，在业界普遍不乐观的情况下，苏宁空调上半年领跑行业增速3倍的秘笈是什么？空调市场下半年，“苏宁速度”还灵不灵？ 客流量是销量转化的基础，但是，随着流量成本的提升，一方面需要在有限的流量基础上精准获客，另一方面开辟新的流量源，知道用户在哪里，还要知道他们喜欢什么。在苏宁的增长结构中，除了看到线上增速85%，我们更应该深知苏宁一直探索O2O模式，利用线上线下融合，全面开展精准营销。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">空调行业双十一野望，如何持续上演“苏宁速度”？ 图：苏宁线下体验营销 比如，在内生流量方面，苏宁已经成为巨大的流量池，通过整合易购、金融、体育、文创等8大产业会员，形成会员互通，使得苏宁生态的流量充分挖掘。空调板块今年更是借势世界杯年，联合众多品牌大玩足球营销，确保流量充足；另外，在今年大热的社交电商和内容电商领域，苏宁拼购快速布局、抢占风口。特别是818期间，苏宁拼购和头号买家两款产品强势崛起，成为线上流量收割利器。 除了打造自身流量池，还需进一步加强产业”合纵连横“。在外部流量开拓方面，苏宁积极走出去与行业平台合作巩固流量，比如与阿里系、头条系、百度系、腾讯系建立流量方面的战略合作。今日头条的用户可以看到，开屏广告已经被苏宁易购占据。 在线下渠道方面，线下起家的苏宁早已甩开对手几条街，而且领跑速度越来越快。2018年苏宁集团开启了极速大开发模式，零售云、小店等新型互联网店铺迅速扩展，所有门店达8000家，极大拓展了线下客流引入，同时依托成熟的O2O工具，实现双线交互引流。 苏宁的成功在于它早已不再是卖货渠道，而是深度的消费者洞察平台，以消费大数据为抓手，精准链接品牌商和消费者，成为品质生活综合服务商。通过多维度、立体的消费者互动，了解消费者生活和消费习惯，进而告诉品牌商什么是消费者喜欢的，当然能获得消费者的青睐。谁更了解消费者，谁就掌握了产业链的话语权，这也是大品牌乐此不疲地和苏宁站在一起的根本原因。 苏宁空调双十一，持续加码智慧零售 国家正在加大力度推动新旧动能转换助推产业升级，而零售环节是消费升级的重要纽带，在新旧动能转换过程中，零售升级智慧零售甘当先锋。 苏宁是智慧零售的提出者和践行者，一方面通过综合引流，打通内外、线上线下流量，扩宽了”护城河“。另一方面注重体验消费的升级，通过场景体验营销，深度触达消费者。比如，对于高价格的家电产品，消费者可以在所有的苏宁线下门店的专区专柜看到、体验到，而不是从网上看图片、看视频仓促决策，这样的场景式消费决策更符合消费升级对品质诉求的提升。苏宁现有8000家都带有互联网属性的各类型门店，成为苏宁易购快速转型的基础，卡位线下流量场景，让线上线下融合的智慧零售快速落地。 智慧零售另一个重要体现在于消费数据和生产数据的打通，通过数据让消费者和产品发生关联，消费个性化更突出，实现“我喜欢”到“我购买”的平滑过渡。比如，苏宁与品牌商全面打通大数据，通过C2B反向定制等方式，推动品牌商精准研发和按需定产。抓住健康空调风口，苏宁与厂家共同开发健康空调，开展C2B定制。海信“男神S”就是联合开发、反向定制的代表作，也是双方健康战略的重要一步。此外，2018年苏宁还联合美的、格力、海尔、奥克斯、海信、惠而浦等推进C2B反向定制，预计全年达300万套空调，重点定制的三星以上健康空调占比将达80%。 渠道下沉不仅要弯得下腰，还要迈得开步。对于未来四六级蓝海市场，苏宁半年新开的1200家零售云店率先发力，管理规范、标准统一、类目齐全的零售云店铺迅速在四六级市场找到爆破点，下半年，零售云店将达3000家，影响到行业格局。此外，苏宁与大润发、欧尚的跨界合作让苏宁线下消费场景布局更加完善。 总体来看，消费升级趋势下消费者不再盲目追求低价格，更注重产品的实用性和购买体验。因此，除了精准获取消费者购买需求，还能让他们的购买体验发生质的变化，让智慧零售可见、触手可及。苏宁智慧零售线上线下融合双线并进，持续加码场景化营销。可见，对于家电行业来说,苏宁已不只是最大的O2O零售渠道，更是家电品牌洞察市场需求的第一平台。 苏宁空调下半年，持续造风引势 一，推动B2B领域爆发。把产品卖出去的方式多样，一对一的单点零售是一种，平台级的资源整合同样奏效，这需要平台有足够的体量和议价能力。目前，苏宁在中国企业500强中位居17位，中国民营企业500强中位居第2位，因此，在跨界合作方面，得以于苏宁的体量优势，苏宁有足够的能力推动B2B领域的爆发。 比如，空调集采方面，2018年1-8月，苏宁与123个中小地产类企业签订单项空调采购合同355份，累计金额12.2亿，同比增长655%。以恒大集团中央空调集采为例，恒大地产集团中央空调项目供货，2018年1-8月全国累计签约项目38个、销售金额 3.5亿。9-12月计划签约项目20个共3亿金额，预计年度销售总额6.5亿 二，引爆健康空调风口。空调产业的出路在哪里不再是某个家电企业的命题，而是整个家电产业的命题。无论是上游制造企业还是渠道平台方、或是行业研究领域，均认同一个必然趋势——健康、智能，那索性就在这个方向上一路狂奔，去引领它，引爆它。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">空调行业双十一野望，如何持续上演“苏宁速度”？ 图：今年2月 苏宁召开净肺工程发布会引领健康空调风潮 今年2月28日，苏宁召开净肺工程发布会，引领全行业联合启动“净肺工程”。在行业层面，苏宁联合中国家用电器研究院、广东省室内环境卫生行业协会，共同发布健康空调标准，堪称中国第一份最具行业权威性的健康空调规范；下游消费端斥巨资给予消费补贴，以普及室内空气健康的消费意识。联合厂家、收旧机构，共同补贴以旧换新，累计补贴1.9亿，累计补贴43万套。在双线终端，普及健康星标标识，令消费者一眼辨别真正的健康机型。 三，持续引领消费升级大势。无论是苏宁提出的智慧零售还是互联网企业热议的新零售，都是通过科技创新赋能传统零售产业，带动零售产业升级，而科技创新的最重目的是服务生活，抓住消费升级就抓住了这一波增长“入场券”。 四，立足服务创新，坚持售后服务标准。空调庞杂的零售体系导致做一锤子买卖，投机倒把坑害消费者的大有人在。把产品卖出去容易，能够持续获得消费者认可需要耐性。就空调行业来说，售后服务就是一个“灰色地带”成为消费者投诉高发地。从消费者体验全局出发，苏宁召开空调行业维修标准、空调服务价格规范媒体公示会，向社会公示苏宁标准，并获得了中国家电服务维修协会和家电行业协会的认可，将“苏宁标准”升级为“行业标准”。 cription" style="margin: 12px 0px 0px; padding: 0px; color: rgb(172, 172, 172); font-size: 0.6rem;">空调行业双十一野望，如何持续上演“苏宁速度”？ 图：苏宁空调售后服务标准 五，818与双11购物狂欢节拉动。上半年的增长已经画上圆满的句号，进入下半年，抓住关键节点同样重要，苏宁818发烧购物节的持续发力，让即将进入淡季的空调行业“燃”了一把。再加上即将到来的双11购物狂欢节，各大品牌商和零售商纷纷调配优质商品和服务，加大促销力度，成为消费者集中释放购物需求的重要窗口，势必推动空调产品的销量增长，苏宁空调的双11值得期待。 总结而言，空调是一个大行业，苏宁空调持续领先是全局战略的成功，从前端消费市场感知，到产品供应商端，再到销售全流程把控，再到消费者后服务，几乎做到了全链条覆盖，给消费者的信任感知度大大提升，一步培养了消费者黏性。在市场竞争日益激烈的情况下，品牌商除了和强力平台合作之外已经别无选择，只有供销双方互相借力，才能持续带动空调产业发展。