第一点：面子心理

　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于中央空调的经销商，你的面子就在于你的门店的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的门头)、内容(店面整洁)、服务(主动积极)相匹配。

　　之后，你就要对这几类人群，着重开展你的面子工作。

　　1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

　　2、决策者：就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

　　3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。

　　4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

　　5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

　　第二点：从众心理

　　中国人喜欢热闹，门店内的气氛怎么烘托，就是以客流量来说明，这样才能达到从众的目的。比如为什么要积极引导顾客到门店里来参观，就是要引起顾客的从众心理。

　　第三：权威心理

　　什么是权威?就是有认证、企业授权、媒体多次提到的。在经销商的门店里，最具有水浮力的就是权威鉴定，更多证书的展示，往往比空口讲述而更要有说服力。

　　第四：占便宜心理

　　记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而是说把5.8万元的空调产品包装成价值6万元的，再给他减掉2千元，让他感觉享受了折扣的优惠。

　　第五：朝三暮四心理

　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

　　第六：价位心理

　　这也就是定价的艺术了。

　　要注意以中间线为基准线，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货，好货不便宜，下降要突出物美价廉，价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

　　第七：炫耀心理

　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。这个在社交媒体上很容易做到，可以鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。

　　第八：草根心理

　　我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享

　　第九：攀比心理

　　所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。