一大早见到顿汉布什厦门分公司经理余若梅时，她刚从一个项目的招标现场赶回来。风尘仆仆的她，给人的第一印象是干练、专业。2016年第一季度，受整体大环境的影响，不少品牌在厦门的经营情况很不乐观，但余若梅的忙碌似乎表明顿汉布什的情况并不一样。

　　据余若梅透露，今年第一季度顿汉布什厦门分公司的表现较去年更好，截止到3月中旬，已经斩获厦门机场、厦门鑫海科技研发中心、海峡旅游博览中心、厦门出口加工区等多个大单，明显感觉市场略有回暖，项目信息数量较去年也略有增长，一些沉寂了一两年的项目也开始在今年启动。

　　实际上，在厦门中央空调市场多联机的占比在50%左右，相对于多联机，水机市场要小一些，而水机项目主要集中在教育、医疗卫生等民生公建项目。而近些年，民生公建项目不断减少，水机市场主要靠新兴的轨道交通、机场等项目支撑。因此，相对于多联机企业来说，水机企业的生存环境更加艰难。

　　余若梅表示，在2015年，顿汉布什就意识到中央空调企业的困难时期即将来临。因此，余若梅和她的团队一直在研究如何应对寒冬，最终制定了用大项目撑底、渠道网络进行补充的市场策略。而近年来，顿汉布什厦门分公司相继中标了福州地铁、厦门地铁、福州机场、厦门机场等地标性项目，这些大项目(尤其是大冷量离心机)为顿汉布什在当地品牌推广和整体市场销售起到了很好的促进作用。

　　在大型公建项目上，顿汉布什还是以厂家为主，余若梅表示这主要考虑到各方面的因素，尤其是经销商资金方面的原因。现在中央空调市场上的付款条件并不是很好，尤其是公建项目，有些项目签约后最开始只会付10%，所以需要设备提供方垫付较多的资金，这在目前的行业环境下，对经销商的资金压力还是比较大的，而且现在中央空调产品的利润率又不如从前，因此很多经销商也不愿意来操作这样的大型项目。

　　在渠道网络方面，顿汉布什也进行了重新布局，改变了以往的经营策略和经营模式。如我们的小型商用机，在厦门地区我们会把权限下放给我们认可的合作伙伴，在每个区域挑选一家经销商来代理这个产品，这在以前顿汉布什的销售体系里是没有过的，也是我们根据目前的市场形势制定的。同时，顿汉布什给予渠道代理商的政策支持也是力度空前，我们这么做目的是为了扶持经销商把这个市场做起来。

　　顿汉布什厦门分公司主要负责厦门、龙岩、泉州、漳州等地区，经济大环境的恶劣，对泉州、漳州以及龙岩地区的中央空调市场产生了较大的影响，因此不少企业开始走出去到外地投资。而在这一波福建企业外地投资建厂的浪潮中，顿汉布什也收获了不少项目，如银鹭集团在外地的项目，基本上都选用顿汉布什中央空调。余若梅表示，这是因为顿汉布什可以为其量身定制最佳系统解决方案。做工业系统空调设计跟舒适性空调设计不一样，方案的沟通很重要，必须要对甲方的工艺了解透彻，详细分析他们的空调系统需求，才能为客户提供最佳的空调系统解决方案。如顿汉布什在轨道交通方面这么有优势，不仅仅是我们的立式全封闭螺杆冷水机组全球独一无二，更重要的在于我们能为甲方提前考虑到很多可能会出现的问题并给出合适的解决办法，最终为其提供最佳的空调系统解决方案。而这也与顿汉布什的战略定位不谋而合，顿汉布什将由之前单一的设备供应商逐步向暖通及制冷空调设备市场高附加值解决方案的全球领先供应商转型，强化顿汉布什的核心竞争力。

　　随着近几年英国、美国研发中心的不断投入，产品的高性价比支撑着顿汉布什在全球的长期稳健发展。